Versicherungsbranche

Welche Insurtechs überleben?

Von Philipp Krohn
 - 16:10

Wer all die Start-ups mit ihren großzügigen Flächen in abgerockten Berliner Hinterhöfen gewohnt ist, würde so etwas hier auf keinen Fall erwarten. Die Frankfurter Goethestraße ist das Pflaster für die betuchten Handtaschen- und Goldcollier-Kunden. Aber im fünften Stock von Hausnummer 10 ist die typische Fintech-Legebatterie mit gut fünfzig Kreativen an Laptops und langen Tischen untergebracht. Enger geht es hier zu als in Berlin, die Frankfurter Mieten – vor allem im Stadtzentrum – sind berüchtigt. Doch die Immobilie ist schwierig, nach zwei Jahren Leerstand zog Clark, ein digitaler Versicherungsmakler, hier zu vergünstigten Bezügen ein. „Als Frankfurter dachte ich immer, hier gehst du nie einkaufen. Aber hier können wir noch wachsen“, sagt Christopher Oster, einer der Mitgründer.

Vor drei Jahren wurde die erste digitale Welle in der Versicherungswirtschaft losgetreten. „Der Angriff der digitalen Versicherungen“ titelte die F.A.Z. damals. Inzwischen zeigt sich, welche Geschäftsmodelle beim Kunden erfolgreich waren. Clark und Schutzklick (Simplesurance) sind die beiden deutschen Insurtechs, die auch Investoren bislang am besten von sich überzeugen konnten. Mit ihren jüngsten Finanzierungsrunden über mehr als 20 Millionen Dollar verbesserten sie sich international auf den zweiten und vierten Platz (siehe Grafik) der Versicherungs-Start-ups. Auch das Berliner Unternehmen Wefox (früher Financefox) ist unter den ersten zehn zu finden. Warum haben sich gerade diese Neugründungen durchgesetzt? Gibt es Parallelen zwischen ihren Strategien?

Platz für Wettbewerber

Clark ist eher spät in den Markt der digitalen Versicherungsordner gestartet. Solche Unternehmen bieten dem Kunden alle Dienstleistungen eines vom Versicherer unabhängigen Maklers an – nur eben digital. „Wir haben fast noch dasselbe Team wie vor zwei Jahren, obwohl wir von 500 auf fast 100.000 Kunden gewachsen sind“, sagt Oster. Das Geschäftsmodell ist sehr digital und automatisiert. „Wir haben das Leistungsspektrum eines Maklers sukzessive automatisiert und vieles auf den Kunden übertragen“, sagt Oster. Der Erfolg beruht darauf, dass der Kunde auf Basis seiner Antworten seine Produktempfehlungen automatisiert erhält. Eine Vorauswahl wird mit den Qualitätskriterien von Clark kombiniert.

Schutzklick nennt keine Kundenzahlen mehr, seit es 2016 Europas größten Versicherer Allianz als strategischen Investor gewonnen hat. Mit dem japanischen Internetkonzern Rakuten und den Rheingau Founders beteiligten sich zwei weitere illustre Investoren an der jüngsten Finanzierungsrunde über 24 Millionen Dollar. Simplesurance bietet Online-Händlern eine Technik, mit der Kunden Neuerwerbungen unmittelbar nach dem Kauf versichern können. Mehr als 2500 E-Commercehändler sind angeschlossen. „Technologisch müssen wir unsere Plattform nur in einem Land ausrollen“, sagt Mitgründer Robin von Hein. „Der Launch in Japan ist für Ende des Jahres vorgesehen.“

Vor drei Jahren machte von Hein mit seiner Aussage auf sich aufmerksam, er sei in der Lage, innerhalb von acht Wochen in ein anderes Land zu expandieren, ein Versicherer brauche acht Jahre. Das eigene Geschäftsmodell auf ganz Europa auszudehnen erwies sich aber als anspruchsvoll. Denn die Regulatorik unterscheidet sich trotz des Binnenmarktes. „Das war komplex. Wir sind stolz, dass wir das auf einer Plattform abgebildet haben.“ Die Expansion nach Japan werde noch einmal herausfordernder, aber mit Rakuten habe man den richtigen strategischen Partner für diesen Schritt.

„Es ist kein Winner-takes-it-all-Markt“

Clark und Simplesurance sind sich in einem ähnlich: Sie haben unbeirrt an ihrem ursprünglichen Geschäftsmodell festgehalten. Clark vertraute darauf, dass viele Kunden unzufrieden darüber sind, dass sie nach dem Abschluss einer Police unzureichend betreut werden. Darauf haben auch andere Wettbewerber gesetzt, die dann aber tiefer in die Wertschöpfung gegenüber dem Kunden eingetaucht sind. Getsafe und Wefox haben ihren Ansatz inzwischen um eigene Versicherungsprodukte erweitert. Moneymeets hat den Ansatz von Online-Banken am konsequentesten auf die Versicherungswirtschaft übertragen und den Kunden sogar eine Rückerstattung von Teilen der Provision versprochen. Wegen des in Deutschland geltenden Provisionsabgabeverbots allerdings hat man sich hier auf juristisch äußerst wackliges Terrain begeben. Knip hat viele Entwicklungsschritte gleichzeitig genommen und ist am Ende an den Akquisitionskosten für neue Kunden gescheitert.

Doch selbst wenn Clark viel Geld eingesammelt und am meisten Kunden überzeugt hat, sieht Oster Platz für Wettbewerber. „Es war kein Rennen, sondern es gibt eine Koexistenz zwischen Wettbewerbern. Es ist kein Winner-takes-it-all-Markt, weil es keine Netzwerkeffekte wie bei Airbnb oder Facebook gibt“, sagt er. Als jüngsten Schritt hat Clark eine Kooperation mit der Versicherungskammer Bayern angekündigt. Diese will die Maklertechnologie ihren Kunden anbieten. Clark erhält eine Lizenzgebühr statt der Provisionen, die sie in ihrem herkömmlichen Geschäft verdient.

Simplesurance musste sich nicht in vergleichbarem Ausmaß gegen Wettbewerber durchsetzen, denn die Versicherung, die am digitalen Verkaufsort automatisch angeboten wird, gibt es von keinem anderen Anbieter. Insofern beruht der Erfolg auf der Einmaligkeit der Technik. Kunden versichern damit ihre gerade erworbenen Handys gegen Diebstahl, Brand- und Wasserschäden. „Das ist nicht über eine herkömmliche Hausratpolice abgedeckt. Insofern schließt der Kunde keine Doppelversicherung ab“, sagt von Hein.

Die internationale Perspektive ist interessant

Anders als viele der Anbieter digitaler Versicherungsordner hat Simplesurance durch die Technik nur geringe Kundenakquisitionskosten. Die Erlöse aus bislang sieben Finanzierungen konnte das Berliner Unternehmen zum großen Teil in die Fähigkeiten des Teams investieren und in die Fortentwicklung der Technologie. Zuletzt hat die Führungsspitze ebenfalls beschlossen, eine Makler-App zu entwickeln. Hier gehe es aber letztlich darum, bestehende Kundenkontakte zu nutzen, um die Wertschöpfungstiefe zu steigern.

Für Clark und Simplesurance ist in ähnlichem Maße die internationale Perspektive interessant. „Man kann sich vertikal oder horizontal entwickeln oder international“, sagt Oster. „Wir haben keine feste Internationalisierungsschiene, aber es ist die wahrscheinlichste Richtung.“ Denn vertikale Entwicklung würde die Hinwendung zu eigenen Versicherungsprodukten bedeuten. Aber selbst Maklerpool mit Services für Vermittler oder Assekuradeur, der selbst Policen auf anderer Partner Risiken zeichnet, wolle er nicht werden. Die horizontale Entwicklung, also etwa das Clark für Gewerbekunden, wäre spannend, aber die Synergien aus der eigenen Technologie wären überschaubar.

Auch Simplesurance will nicht selbst in die Versicherung einsteigen. „Wir wollen nicht Risikoträger sein“, sagt von Hein. Das Besondere an Schutzklick sei die Bereitschaft, mit anderen zu kooperieren. Die Allianz, Arag, Munich Re, Mannheimer und Element nehmen die Rolle als Risikoträger ein. Auch Clark hat den Vorsprung ausgebaut, seit es mit Online-Banken wie ING Diba und Number 26 im Vertrieb kooperiert. Und so scheint gerade die Absage an feindliche Strategien das gewesen zu sein, was erfolgreiche Insurtechs der ersten Welle auszeichnete. Den etablierten Versicherern haben sie Beine gemacht, ohne sie als Kooperationspartner zu verschmähen.

Quelle: F.A.Z.
Philipp Krohn
Redakteur in der Wirtschaft.
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