Auslandsgeschäfte

Sicher erfolgreich jenseits der Grenze

Geschäfte mit Kunden oder Zulieferern im Ausland werden für kleine und mittelständische Unternehmen immer wichtiger. „Das gilt für Firmen aus fast allen Branchen“, sagt Ludger Stachowski, Leiter der Firmenkundenberatung der Volksbank Bocholt eG. Eine der größten Herausforderungen dabei: Wenn Unternehmen eine Ware ins Ausland liefern, müssen sie sicherstellen, dass der Kunde auch wirklich bezahlt. Und wenn sie umgekehrt selbst im Ausland einkaufen, brauchen sie eine Garantie, dass sie die Ware tatsächlich erhalten. „Beides ist bei Auslandsgeschäften weniger selbstverständlich als bei Geschäften innerhalb Deutschlands“, sagt Stachowski. „Deshalb brauchen Auslandsgeschäfte eine besonders gute Planung und Absicherung.“

Der Firmenkundenberater kennt aus seiner Beratungspraxis gleich mehrere Faktoren, die grenzüberschreitende Geschäfte vergleichsweise riskant machen. So muss man mitunter andere Kriterien nutzen als in Deutschland oder Europa, um die Seriosität ausländischer Geschäftspartner einschätzen zu können. Auch politische Risiken spielen eine größere Rolle. Und nicht zuletzt besteht die Herausforderung, optimale rechtliche Rahmenbedingungen zu schaffen – denn möglicherweise müssen Ansprüche vor Gericht durchgesetzt werden.

Stachowski weiß, wovon er spricht. Die Volksbank Bocholt eG ist bei Geschäften mit Firmenkunden besonders gut aufgestellt. Rund 60 Prozent des Kreditvolumens der Bank geht an Unternehmen. Für Stachowski ist dies einer von vielen Belegen dafür, dass Volksbanken und Raiffeisenbanken fest zu ihrer genossenschaftlichen Tradition als Partner des Mittelstandes stehen. „Das gilt auch für das Auslandsgeschäft unserer Kunden“, sagt er. „Zwar sind wir nicht selbst im Ausland vertreten, aber gemeinsam mit unserer genossenschaftlichen DZ Bank sind wir international top aufgestellt.“

Die Produkte und Dienstleistungen, die Volksbanken und Raiffeisenbanken für Auslandsgeschäfte von Unternehmenskunden im Programm haben, dienen zwei Zielen. Erstens ermöglichen die Unternehmen die Finanzierung ihrer Geschäfte. Zweitens reduzieren sie Risiken beim grenzüberschreitenden Handel. „Die Produkte für Auslandsgeschäfte sind oft viel individueller gestaltet als solche für Deutschland-Geschäfte“, sagt Stachowski. „Die Anforderungen sind ja auch viel differenzierter“. Gleichwohl gibt es einige Klassiker, die bei Auslandsgeschäften regelmäßig zum Einsatz kommen:

  • Zahlungsabsicherung: Wenn ein deutsches Unternehmen im Ausland zum Beispiel eine Maschine kauft, kann die Bank das Risiko für beide Geschäftspartner reduzieren. Sie gibt die Zahlung erst dann frei, wenn das ausländische Unternehmen Dokumente übermittelt, die belegen, dass die Maschine auf dem Weg zum Kunden nach Deutschland ist.

  • Absicherung von Fremdwährungsrisiken: Wenn ein deutsches Unternehmen Waren im Ausland verkauft, zahlen die Kunden dort oft in lokaler Währung. Schwankt der Wechselkurs, kann das die Kalkulation des Unternehmens zunichtemachen. Absicherungs-Produkte einer Bank können davor schützen.

  • Devisenbeschaffung: Wer Geschäfte in einer Fremdwährung abwickelt, braucht entsprechende Devisen. Darum kann sich die heimische Bank kümmern, zum Beispiel mit einem Konto, das in der entsprechenden Währung geführt wird.

Hinzu kommen weitere Bankprodukte und -dienstleistungen wie Importvorschüsse, Besteller- und Lieferantenkredite, der grenzüberschreitende Forderungsankauf, Im- und Exportinkasso sowie die Finanzierung ganzer Produktionsanlagen oder Läger an Standorten im Ausland.

Außerdem unterstützen die Firmenkundenberater der Genossenschaftsbanken Unternehmen mit Hinweisen zur aktuellen Lage in Auslandsmärkten. „Wir klären Kunden zum Beispiel über politische Risiken in bestimmten Ländern und Weltregionen auf“, sagt Stachowski. Sie behalten zudem die laufenden Geschäfte ihrer Kunden im Auge. Davon hat jüngst ein Kunde Stachowskis profitiert, der Textilwaren in Ägypten einkauft. Vom dortigen Geschäftspartner erhielt der deutsche Unternehmer eine E-Mail mit der Bitte, Rechnungen nicht mehr per Überweisung nach Ägypten zu begleichen, sondern per Zahlung auf ein Konto in Polen. Den Beratern der Volksbank kam das seltsam vor, sie warnten den Kunden. Und verhinderten damit einen Betrug: Hacker hatten den E-Mail-Account des Lieferanten geknackt und wollten Zahlungen auf ihr Konto in Polen umleiten.

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