Fonds

Magic Money

Von Steffen Uttich, Landau
12.09.2003
, 17:32
Wie es scheint, hat die Fondsgesellschaft Union Investment ein Mittel gegen die schlechte Stimmung unter Anlegern gefunden: Sie zeigt Zaubertricks und verbreitet in den Pausen ihre Botschaft von der Aktie.
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Ein Dienstagabend in der pfälzischen Kreisstadt Landau: Kurz nach sieben ist auf der Straße kaum noch jemand anzutreffen. Die abendliche Sonne taucht die doppeltürmige Marienkirche in ein sanftes Rot. In der "Brauchbar" finden sich die ersten Liebespärchen ein. Und vor der Jugendstil-Festhalle - der dritten Sehenswürdigkeit - ist wie immer bei Veranstaltungen kein Parkplatz zu finden. Draußen vor dem Eingang weht die Fahne der Volks- und Raiffeisenbanken. Drinnen erklärt ein Verkäufer die Anlage in Aktienfonds - und statt zum Buffet zu flüchten, hören die Zuschauer im überfüllten Saal aufmerksam zu, bedenken den Vortragenden schließlich sogar mit Applaus.

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Wir sind in Landau in der Pfalz, wo man nicht unbedingt Aktienanhänger vermutet. Doch es scheint so, als habe Union Investment, die Fondsgesellschaft der Genossenschaftsbanken, ein Rezept gegen die schlechte Stimmung unter der Anlegerschaft gefunden. Ein Erfolgsrezept, dank dem ein ganz normaler Anleger trotz drei Jahren Börsenbaisse und entsprechend tiefer Bremsspuren im Depot für Aktienfonds wieder ansprechbar wird. Denn obwohl Union, gemessen am verwalteten Vermögen, nur die drittgrößte Fondsgesellschaft ist, sammelte sie in den vergangenen zweieinhalb Jahren so viel neues Geld bei Privatanlegern ein wie kein anderer Fondsanbieter in Deutschland.

Zauberformel

Soviel steht jedenfalls fest: Das Ganze hat auch mit Zauberei zu tun. "Magic Money" lautet die Zauberformel, die auch in Landau funktioniert. Dabei prallen völlig gegensätzliche Welten aufeinander, wie schon auf der Einladungskarte ersichtlich wird. Am linken äußeren Rand findet sich ein Foto mit drei schrägen Typen im Mafia-Look - schwarzer Anzug, Sonnenbrille auf der Nase, als Pistolenersatz eine Banane in der Hand. Vom rechten äußeren Rand lächelt dagegen ein Musterschüler mittleren Alters in die Welt und verbreitet dabei ein wenig die Aura von Herrn Kaiser von der Hamburg-Mannheimer. Die einen nennen sich "Die Zauderer" und wurden auf der Zauberkunst-Weltmeisterschaft vor drei Jahren Vizemeister. Der andere heißt Thomas Ettel und wird als Vertriebsdirektor bei der Union Investment Privatfonds GmbH vorgestellt.

Paßt das zusammen? Die Antwort lautet: Ja, es funktioniert. Die Zuschauer amüsieren sich an diesem Abend in Landau köstlich, wenn die drei "Zauderer" Witze reißen und gleichzeitig Wasser aus einer Zeitung sprudeln lassen. Die drei Pausen zwischen den Auftritten, in denen Union-Verkäufer Ettel Botschaften wie "Sie sollten die Aktie auf keinen Fall vergessen" überbringt, werden als Preis für die gute Unterhaltung ohne Murren akzeptiert.

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Schwäche für die Kleinkunst

Die Idee, Anleger über diesen Umweg zurückzugewinnen, stammt von Hans Joachim Reinke. Im Berufsleben ist er innerhalb der Geschäftsführung von Union Investment Privatfonds für den Fondsvertrieb verantwortlich. In der Freizeit kann der Rheinländer eine Schwäche für die Kleinkunst nicht verbergen. Irgendwann kam ihm die naheliegende Idee, das eine mit dem anderen zu verbinden. 200 solcher Veranstaltungen wie zuletzt in Landau hat er bislang gezählt. Gezielt geht er dabei auf Genossenschaftsbanken zu, bei denen nach Einschätzung seiner Leute noch Absatzpotential schlummert. "Man muß den Kopf und den Bauch der Anleger ansprechen, ihnen also ein Erlebnis bieten", beschreibt Reinke eine Erkenntnis, die er in den vergangenen Jahren gewonnen hat. In dieser Zeit hat er zwar regelmäßig ein gutes Händchen bewiesen und damit eine der schlagkräftigsten Vertriebsmannschaften in der deutschen Fondsbranche aufgebaut. Doch bei der neuen Veranstaltungsform hatte er zu Beginn doch ein mulmiges Gefühl. Das Risiko war nicht gering, die Fondseinlagen könnten in der Show zur peinlichen Randerscheinung werden, ja sogar kontraproduktiv wirken.

Vielversprechende Kontakte

Reinke ist das Risiko eingegangen - und hat Glück gehabt. Glück allerdings auch mit Leuten wie seinen Vertriebsdirektor Ettel, der auf der Bühne zuweilen etwa steif, aber doch bescheiden, natürlich und damit glaubwürdig wirkt. So ist Ettels Einstieg in den Abend beispielsweise kein Versprechen, sondern eine Warnung: "Jede Geldanlage hat Vorzüge und Nachteile." Das dann doch der Vortrag immer aktienlastiger wird, ist einfach der Tatsache geschuldet, daß Union damit eben die höchsten Margen und die VR Bank Südpfalz vor Ort die höchsten Provisionen verdient.

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An diesem Abend in Landau ist das den Leuten jedoch egal. Sie sind begeistert über die "Zauderer", und sie mögen die Art von Ettel. Nach zweieinhalb Stunden Bühnenprogramm verabschiedet sich der Union-Vertriebsdirektor mit dem irischen Sprichwort: "Wenn du sie schon nicht überzeugen kannst, dann verwirre sie zumindest." Nach zwei Tagen ist aus der VR Bank Südpfalz zu hören, daß sich schon einige vielversprechende Kontakte angebahnt hätten.

Quelle: Frankfurter Allgemeine Zeitung, 13.09.2003, Nr. 213 / Seite 19
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