Fondsmarkt

Anreizstruktur benachteiligt Verkauf von Fonds

EIN KOMMENTAR Von Hanno Beck
12.07.2004
, 18:05
Lebensversicherungen werden sich künftig schlechter verkaufen lassen als in der Vergangenheit. Trotz alledem haben sie im Vergleich mit Fonds einen Vorteil: Die Verkaufsagenten profitieren von der Zillmerung.
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Die Stunde ist günstig: Ab dem kommenden Jahr werden die Versicherer gleich unter mehreren Dingen zu leiden haben: Zum einen findet ab 2005 die neue Sterbetafel Anwendung, die aussagt, daß die Lebenserwartung der Bundesbürger deutlich gestiegen ist. Will heißen: Die Tarife der Versicherer müssen steigen.

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Hinzu kommt, daß der Steuervorteil der Lebensversicherungen - das bisher schlagkräftigste Argument der Versicherer - ab 2005 deutlich reduziert sein wird. Nimmt man nun noch die deutlich gesunkenen Überschußrenditen der Lebensversicherungen und den gesenkten Garantiezins hinzu, dann wird sich im kommenden Jahr das Blatt deutlich zugunsten der Fonds wenden.

Anreize lassen Finanzberater eher Versicherungen als Fonds verkaufen

Wird der Fondsindustrie also der zukünftige Vertriebserfolg in den Schoß fallen wie eine reife Frucht? Wohl kaum, jedenfalls nicht, wenn man sich fragt, ob Finanzprodukte in Deutschland gekauft oder verkauft werden. Im ersteren Fall könnte sich die Branche in der Tat zurücklehnen und den Ansturm der Kunden erwarten, im letzteren Fall weisen Fonds einen deutlichen Wettbewerbsnachteil auf: Sie lassen sich schlechter verkaufen als Lebensversicherungen. Um das zu verstehen, muß man wissen, wie die Geldströme im Fondsgeschäft verlaufen: Die Kosten eines Fonds setzen sich im wesentlichen aus dem Ausgabeaufschlag und der Verwaltungsvergütung zusammen. Der Ausgabeaufschlag, der jedesmal fällig wird, wenn der Anleger Anteile kauft, beläuft sich im Schnitt auf rund 5 Prozent und geht zur Gänze an den Vertrieb.

Die Verwaltungsvergütung, die jährlich auf die Anteilsbestände des Anlegers erhoben wird, beläuft sich auf durchschnittlich ein bis anderthalb Prozent, wieviel davon nochmals an den Vertrieb geht, erzählen die Fondsgesellschaften nicht gerne - aber auch hier kommt noch einmal ein gutes Sümmchen zusammen. Bei Versicherungen hingegen findet die sogenannte Zillmerung Anwendung: Hier werden die Vertriebskosten der Versicherung gleich bei Vertragsabschluß fällig, so daß im Zeitpunkt des Vertragsabschlusses erst einmal Forderungen des Versicherers gegen den Kunden entstehen - das gezillmerte Geld geht direkt an den Vertrieb.

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Für den freundlichen Herrn, der im heimischen Wohnzimmer dann die Altersvorsorge verkauft, stellt sich die Situation demnach so dar: Verkauft er eine Lebensversicherung, so erhält er im Moment des Vertragsabschlusses sofort eine erkleckliche Stange Geld - je nach Lesart und Interesse desjenigen, der die Zahl kolportiert, bewegt sich der Betrag zwischen 3,5 und 9 Prozent der Versicherungssumme. Verkauft er hingegen einen Fonds, so erhält er zwar Ausgabeaufschlag und Verwaltungsvergütung, doch der Ausgabeaufschlag bezieht sich ja nur auf die jeweils aktuell gekauften Fondsanteile, mit dem Ergebnis, daß der Vertriebsmensch im ersten Jahr des Vertragsabschlusses etwas mehr als 50 Euro erhält - kauft der Kunde eine Versicherung, so kann man wohl je nach Versicherungssumme und Vertragsgestaltung zwei Nullen dranhängen.

Mit anderen Worten: Der Verkauf einer Lebensversicherung bringt dem Vertreter umgehend eine gute Summe Geld, während der Verkauf eines Fondssparplans sich erst über die Jahre rechnet - falls der Kunde diesen Sparplan überhaupt so lange durchhält. Bei der Versicherung muß er das, da die Abschlußkosten komplett auf den Vertragsbeginn konzentriert werden - wer seinen Vertrag frühzeitig kündigt, muß einen Rückkaufswert in Kauf nehmen, der unter der Summe der Beträge liegt, die er eingezahlt hat. Die Anreizstrukturen für den Vertrieb haben damit eine klare Schlagseite zu den Versicherungen hin - hinter vorgehaltener Hand sagen gestandene Vertriebsprofis auch, daß sich Fonds aus diesem Grunde nur schwer verkaufen lassen.

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Kein Wunder, daß in den Denkstuben der Fondsgesellschaften darüber nachgedacht wird, was man denn gegen diesen Mißstand tun könnte, und die Lösung liegt nahe: Warum nicht auch Fonds zillmern? Die Idee ist einfach: Um Fonds für den Vertrieb als attraktive Alternative zur Versicherung zu etablieren, muß man dem Vertrieb eben bereits zum Abschluß des Vertrages etwas bieten. Möglichkeit Nummer eins - die Fondsgesellschaft schießt dem Vertreter die Provision vor - ist zu riskant und kostspielig. Bleibt also nur, dem Anleger bereits zu Beginn des Sparvertrages tiefer in die Tasche zu greifen. Das Investmentmodernisierungsgesetz verfügt dazu, daß von jeder für das erste Jahr vereinbarten Zahlung maximal ein Drittel für die Deckung von Kosten verwendet werden darf - bei dem 1200-Euro-Sparplan wären das dann immerhin 400 Euro.

Zillmerung läßt sich bisher nicht auf den Fondsvertrieb übertragen

So abwegig das in den Ohren vieler Fondskunden klingt - erste Ansätze zu diesem Modell gab es schon: Beim Makler-Pool BCA hatte man einen Sparplan mit Langzeit-Rabatt angeboten, der mit einem vorgezogenen Ausgabeaufschlag ausgestattet war. In den ersten 12 Monaten zahlt der Kunde maximal ein Drittel des monatlichen Sparbetrags als Ausgabeaufschlag, danach ist der Sparplan komplett ausgabeaufschlagsfrei. "Ab dem siebten Jahr Laufzeit ist das im Vergleich zum herkömmlichen Modell günstiger", sagt Ferdinand Haas von BCA. Und mit jedem weiteren Jahr Laufzeit steige der Kostenvorteil: Bei einem Sparplan mit 1200 Euro belaufe sich dieser Kostenvorteil nach 10 Jahren auf mehr als 200 Euro, nach 20 Jahren seien es mehr als 600 Euro, die der Kunde dann spare. Auch bei der Zurich, einer Tochtergesellschaft der Deutschen Bank, gab es Versuche mit diesem Modell, die dann aber ebenso wie der BCA-Versuch eingestellt wurden. "Die Nachfrage der Kunden war nicht so hoch, was auch daran gelegen haben mag, daß sich niemand auf längere Zeit binden wollte", sagt Haas.

Keine ermutigenden Erfolge, dennoch: "Wir machen uns durchaus Gedanken über solche Modelle, die vor allem von unseren Vertriebspartnern an uns herangetragen werden", gibt Andreas Warncke von der DWS die allgemeine Stimmung in der Branche wider. "Wir glauben nicht, daß die Kunden dies akzeptieren werden", heißt es hingegen bei der DVAG, einem der größten deutschen Finanzvertriebe. Der Grund für die mangelnde Akzeptanz dürfte wohl in der Aversion der Anleger liegen, auf einen Schlag 400 Euro oder mehr an Kosten zu zahlen, auch wenn er bei normalen Fondssparplänen und Versicherungen mehr zahlt - und bei den Versicherungen gar nicht erfährt, wieviel er da wirklich zahlt.

Gewiefte Anleger werden natürlich auf die Idee kommen, ihren eigenen Fondssparplan über eine Direktbank zu deutlich günstigeren Konditionen abzuschließen, doch oft erschweren Mindestanlagesummen, höhere Transaktionskosten und mangelnde Disziplin diesen Plan, zudem ist ungewiß, wie lange es noch ausgabeaufschlagsfreie Fonds zu kaufen gibt. Zu dem einfachsten Weg aus dem Beratungs- und Vertriebsdilemma - einer simplen Honorarberatung - fehlt offenbar den Gesellschaften der Mut und vielen Anlegern die Einsicht, doch das könnte ein Fehler sein: Guter Rat mag zwar teuer sein, schlechter Rat aber kann teuer zu stehen kommen.

Quelle: Frankfurter Allgemeine Zeitung, 13.07.2004, Nr. 160 / Seite 19
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