Kommentar

Fonds - im Nachteil gegenüber Lebensversicherungen?

EIN KOMMENTAR Von Hanno Beck
09.08.2004
, 18:28
Unzählige Anleger zahlen monatlich für ihre Lebensversicherung - was die Versicherung mit ihrem Geld macht, wissen sie nicht. Bei Fonds herrscht mehr Transparenz. Eine Mindestleistung können sie aber nicht versprechen.
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Stellen Sie sich einmal vor, ein gut gekleideter Mann klingelt an Ihrer Haustür und schlägt folgendes Geschäft vor: Sie geben ihm jeden Monat Geld, das er für Sie anlegt, und in 20 oder 30 Jahren bekommen Sie dann eine vorher vereinbarte Summe ausgezahlt, vielleicht mit einem Schnaps mehr drauf. Was Sie das kostet oder was genau er mit dem Geld macht, verrät er Ihnen allerdings nicht - sie müssen ihm schon vertrauen. Ist das ein gutes Geschäft? Viele Anleger kämen wahrscheinlich doch auf die Idee, nachzufragen, was genau man denn mit dem Geld mache und vor allem was denn der nette, gut gekleidete Mann an der Haustüre bei diesem Geschäft verdient.

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Viele Anleger? Vielleicht doch nicht, denn Hunderttausende Deutsche haben sich bereits auf dieses Geschäft eingelassen und eine Lebensversicherung abgeschlossen - um nichts anderes handelt es sich hier nämlich. Wer eine Lebensversicherung abschließt, vertraut eigentlich hauptsächlich auf den guten Ruf der Gesellschaft. Womit der Versicherer die dem Käufer in Aussicht gestellte Mindestverzinsung und Überschußbeteiligung erwirtschaften will, erfährt der Kunde zumeist nicht - und wenn er es erfährt, so wie im Falle der Mannheimer Versicherung, dann sind damit oftmals keine guten Nachrichten verbunden. Zudem erfährt der Versicherungskunde nicht, wieviel er denn für den freundlichen Vertreter bezahlt, der ihm den Vertrag auf den Wohnzimmertisch legt.

Sind Fonds nicht im Nachteil

Glückliche Versicherungsbranche, mag man sich vor diesem Hintergrund in den Fondsgesellschaften des Landes denken - sind Fonds hier nicht im Nachteil? Nun gut, was der Kunde an den Vertrieb zahlen muß, erfährt er so präzise nicht, aber er weiß zumindest, was das Produkt am Ende kostet - und das ist es, was für ihn letztlich zählt. Der Ausgabeaufschlag hängt ebenso wie die Verwaltungsvergütung als Preisschild am Fonds dran und ist damit dem Kunden wohl bekannt. Da damit aber nicht alle Kosten erfaßt sind, hat sich die Branche dazu verpflichtet, die Gesamtkostenbelastung, die sogenannte Total Expense Ratio (TER), anzugeben. Diese verrät, wie hoch die gesamte Kostenbelastung des betreffenden Fonds ist, die der Anleger dann tragen muß. Die einzige Kostenkomponente, über die der Fondskunde nichts in Erfahrung bringen kann, sind die Kosten aus dem Handel mit den jeweiligen Wertpapieren, in die investiert wird und die je nach Umschlaghäufigkeit des Fonds schwanken.

Doch der Kunde weiß nicht nur über die Kosten im großen und ganzen Bescheid. Er erfährt auch, womit der betreffende Fonds sein Geld verdienen will: Aktien, Renten, Immobilien - auf der Verpackung steht bereits drauf, in welche Märkte der Fonds investiert. Und wer es ganz genau wissen will, kann auch anhand der Prospekte zumindest die größten Positionen des Fonds nachvollziehen und aus den Quartalsberichten erfahren, warum der Fonds sich so und nicht anders entwickelt hat.

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Lebensversicherung: Man weiß, was man mindestens zurückerhält

Ist das nun ein Vor- oder ein Nachteil? In den Augen des aufgeklärten Publikums würden diese Punkte eher für Fonds sprechen, in den Augen der Verkäufer eher dagegen. Was eine Lebensversicherung in den Augen vieler Kunden so attraktiv macht, ist neben den bald zumindest reduzierten steuerlichen Vorteilen eben ihre Einfachheit: Man weiß, was man zahlt, man weiß, was man mindestens zurückerhält - und um den Rest muß man sich nicht kümmern. Es ist mit Sicherheit eines der größten Meisterstücke der Marketing- und Verbandsgeschichte, ein so hochkomplexes Produkt, wie es eine Lebensversicherung eigentlich ist, in den Augen der Kunden so einfach darzustellen und zu verkaufen.

Auch muß man sich angesichts der vergangenen Börsenbaisse fragen, wie viele Anleger denn wirklich noch damit belästigt werden wollen, was ein Fonds genau macht, wie die Märkte gerade laufen und welche Risiken drohen. Statt dessen ziehen sie das einfache Versprechen einer garantierten Mindestleistung vor, auch wenn sie sich damit der Chancen eines Fondsproduktes berauben.

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Diese Neigung zur Vorsicht mag auch darin begründet sein, daß die Kunden vor allem die Risiken sehen und den renditeschwachen Spatz in der Hand der gewinnträchtigen Taube auf dem Dach vorziehen. Ein sicherlich wichtiger Punkt, der vielleicht auch erklärt, warum sich auch Zertifikate zu einer zunehmenden Konkurrenz für Fonds auswachsen, obwohl es sich dabei oftmals um ganz verschiedene Produkte handelt: Viele Zertifikate geben wie Lebensversicherungen ein klares Versprechen im Sinne einer Wenn-dann-Aussage. Hier bekommt der Kunde genau gesagt, was ihn erwartet, während sich der Fondsverkäufer mit vagen Aussagen über die zukünftige Börsenentwicklung, die er aber auch nicht kennt, beim Kunden wenig beliebt macht.

Weg von Spezialfonds

Ein anderer Punkt, der den Fonds im Vergleich zu Versicherungen oder auch Zertifikaten zum Verhängnis wird, dürften die ausgewiesenen Gebühren sein. So notwendig und fair es ist, die Kosten eines Produktes den Kunden mitzuteilen, so hinderlich ist dieser Umstand, wenn man diese Produkte auch verkaufen will. Wüßten alle Lebensversicherungskunden, wieviel sie wirklich für den Abschluß ihrer Police zahlen, so würde sicherlich der eine oder andere Vertrag nicht zustande kommen. Wohlgemerkt steht es außer Frage, daß der Vertrieb entlohnt werden muß; fraglich ist aber, ob man den Kunden schlichtweg den Preis der Dienstleistung verschweigen kann, wobei den Kunden nicht unbedingt interessieren muß, wieviel an den Vertrieb geht - aber sollte er nicht wenigstens wissen, was ihn das Produkt, das er kauft, kostet?

Was kann die Fondsbranche also tun? Was die Komplexität und Anschaulichkeit angeht, so wäre Abhilfe möglich: Hier muß die Branche weg von teuren Spezialitätenfonds, die teilweise in ihrer Spezialisierung dem Fondsgedanken zuwider laufen und oft genug eher ein Marketing-Gag sind, hin zu einfachen, überschaubaren, nachvollziehbaren Produkten. Verkauft wird, was einfach ist. Womit allerdings die Achillesferse der Branche genannt ist: Verkaufen tut der Vertrieb die Fonds, und der will entlohnt sein.

Solange keine befriedigende Lösung dafür gefunden ist, wie man den Vertrieb angemessen entlohnt, ohne die Kunden durch die Höhe der Kosten zu verschrecken, wird die Fondsbranche vermutlich die Rücklichter der vertriebsstarken Versicherungsbranche sehen, die ihre Vertriebskosten besser im Vertragswerk und auf der Verpackung verstecken und damit die gut gekleideten Männer besser bezahlen kann.

Quelle: Frankfurter Allgemeine Zeitung, 10.08.2004, Nr. 184 / Seite 19
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