Kommentar

Fonds sind ein Luxusinvestment

EIN KOMMENTAR Von Hanno Beck
19.07.2004
, 19:04
Wer kennt denn schon wirklich seine Kunden, wer weiß, was sie wollen und wer sie sind? Die deutsche Fondsbranche wollte ihre Abnehmer besser kennenlernen. Ihr Verband hat eine Untersuchung erstellt. Eine Erkenntnis daraus: Fonds sind ein Luxusinvestment.
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Der Königsweg zu einem gesunden Absatzerfolg führt immer noch über den Kunden. Doch wer kennt denn schon wirklich seine Kunden, wer weiß, was sie wollen und wer sie sind? Die Fondsbranche jedenfalls weiß um diesen Königsweg und hat sich wohl entschlossen, mehr über ihre Kunden in Erfahrung zu bringen: Der Bundesverband Investment und Asset Management (BVI), die Interessenvertretung der Fondsbranche, hat in Zusammenarbeit mit der Gesellschaft für Konsumforschung (GfK) eine breit angelegte Umfrage erstellt, um in Erfahrung zu bringen, wie denn König Kunde denkt, fühlt und lebt - kurzum: mit wem man es eigentlich zu tun hat.

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Also, wer ist denn der typische Fondskäufer? Was soziodemographische Merkmale wie Familienstand oder Geschlecht angeht, so unterscheidet er sich nicht vom Durchschnitt der Bevölkerung, hat die GfK herausgefunden. Was hingegen Einkommen und Ausbildung angeht, so fällt der typische Fondsbesitzer etwas aus dem Rahmen: Er verfügt im Durchschnitt über eine bessere Ausbildung als die Allgemeinheit, die ihm dann auch ein im Vergleich zum Rest der Bevölkerung höheres Einkommen beschert. Der typische Fondskunde ist eher Angestellter, Freiberufler oder Beamter und tendenziell jünger als 50 Jahre; im Vergleich zur Gesamtbevölkerung sind die Dreißig- bis Vierzigjährigen überdurchschnittlich häufig Fondskäufer.

43 Prozent der Befragten mangelt es an Geld für Fonds

Eine weitere interessante Erkenntnis der Umfrage ist, daß 43 Prozent der Befragten nicht in Fonds investieren, weil sie keine ausreichenden finanziellen Mittel zur Verfügung haben. Zusammen mit der Erkenntnis, daß Fondsbesitzer überdurchschnittlich gut verdienen, läßt sich daraus eine erste Erkenntnis ableiten: Fonds sind ein Luxusinvestment.

Das klingt auf den ersten Blick etwas befremdlich, erklärt sich aber recht gut zusammen mit den anderen Erkenntnissen der Umfrage: Zwar besitzen nur 20 Prozent der Deutschen Investmentfonds, aber 38 Prozent der Befragten wären sofort bereit, in Fonds zu investieren, wenn sie einen zusätzlichen Geldbetrag, beispielsweise einen Lottogewinn oder eine Schenkung, erhalten würden. Mit anderen Worten: Hätten die Bundesbürger mehr Geld, dann gäbe es auch mehr Fondskäufer. Diese Interpretation deckt sich mit dem höheren Einkommen der Fondskäufer.

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Geringere Rolle für Altersvorsorge

Nun sollte man meinen, daß Altersvorsorge keine Frage des Luxus sind, doch in Sachen Altersvorsorge spielen Fonds in den Augen der Befragten eine eher geringere Rolle: Fonds haben in den Augen der Anleger vor allem Vorteile, was die Rendite angeht - das Thema „Altersvorsorge“ fällt nur drei Prozent der Befragten beim Stichwort Fonds ein. Die Deutschen, auch das zeigt die Umfrage, vertrauen bei der Altersvorsorge statt dessen eher auf die Klassiker: An erster Stelle steht die klassische Kapitallebensversicherung mit einem Anteil von 38 Prozent, danach folgt das Wohnungseigentum mit einem Anteil von 26 Prozent. Aktien- und Rentenfonds liegen mit je sechs Prozent weit abgeschlagen, und noch weiter abgeschlagen folgen dann mit je drei Prozent Immobilienfonds und sonstige Fondsprodukte.

Bei genauerem Hinsehen ist die mangelnde Wahrnehmung der Befragten von Fonds als Instrument für die Altersvorsorge nicht deckungsgleich mit ihrer Einschätzung der Vorteile von Fonds: Da werden an erster Stelle Rendite und Sicherheit als Vorteile genannt - eine eigentlich unschlagbare Kombination, wenn man an Altersvorsorge denkt, sollte man meinen.

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Noch viel Überzeugugsarbeit zu leisten

Doch die Umfrage zeigt noch in einem weiteren Punkt, daß Fondsanleger Fonds vermutlich nicht als Instrument der Altersvorsorge wahrnehmen. Laut Befragung fühlen sich Fondsbesitzer in allen Altersklassen besser für das Alter abgesichert als Nichtfondsbesitzer. Zusammen mit den anderen Erkenntnissen der Umfrage läßt sich das recht gut interpretieren: Fondskäufer können mit ihren überdurchschnittlichen Einkommen zuerst die "klassische" Altersvorsorge in Form der Lebensversicherung, des Bausparens und der Immobilien erledigen, bevor sie sich dann in einem nächsten Schritt anderen Anlageformen widmen - sprich: Fonds kaufen.

Damit legt die Umfrage ein wesentliches Defizit der Fonds offen: Fonds gelten offenbar bei Anlegern nicht als das Instrument zur Altersvorsorge - mit den entsprechenden Folgen für die Kundenstruktur und die Absatzmöglichkeiten. Möchte die Fondsbranche sich das lukrative Geschäft mit der privaten Altersvorsorge in der ganzen Breite erschließen, so wird hier noch viel Überzeugungsarbeit auf die Branche warten.

Mehr als 60 Prozent der Fondskäufer lassen sich beraten

Die Befragung zeigt zugleich, wo die Branche denn mit der Überzeugungsarbeit ansetzen müßte: Mehr als 60 Prozent aller Fondskäufer lassen sich vor dem Fondskauf von einem Berater einer Bank oder einer Sparkasse beraten, gefolgt von rund 25 Prozent, die sich von einem Vermögensberater oder Makler beraten lassen. Der Beratung folgt auch der Kauf: Mehr als 60 Prozent der Kunden kaufen ihre Fonds bei den Beratern der Banken und Sparkassen, und rund 23 Prozent kaufen ihre Fonds beim Vermögensberater oder Makler. Die Annahme liegt nahe, daß sich die meisten dieser Anleger auch in Sachen Altersvorsorge beraten lassen und sich vermutlich von ihrem Berater dann zuerst die Konkurrenzprodukte ins Portfolio verkaufen lassen, die in der Regel die deutlich besseren Provisionen zahlen.

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Unter dem Strich, wer ist er also, der Fondskäufer, das unbekannte Wesen? Er ist ein gut verdienender, eher jüngerer Anleger, der vermutlich in der Regel zuerst seine Altersvorsorge mit den klassischen Produkten bestreitet, die ihm von seinem Berater oder Vermögensberater verkauft werden, bevor er dann mit den Fonds sozusagen die Kür im Vermögensaufbau angeht. Das alles zusammen deutet darauf hin, daß es der Fondsbranche bisher verwehrt ist, sich von dem appetitlichen, lukrativen Kuchen „private Altersvorsorge“ mehr als ein schmales Schnittchen abzuschneiden - zu tief scheinen Versicherungen und Immobilien im kollektiven deutschen Gedächtnis als die klassische Altersvorsorge verankert zu sein, und zu groß scheint derzeit noch der Vorsprung der Konkurrenz, was den Vertrieb angeht. Da zählt auch nicht, daß die Fondskäufer - die meisten von ihnen haben ihre Fonds seit drei bis zehn Jahren - laut Umfrage bisher zumeist zufrieden waren mit ihren Investments.

Verkauft wird, was gefällt: gute Ergebnisse

Doch die im Vergleich zu den Versicherern relativ junge Historie der Fondskäufer gibt auch Anlaß zur Hoffnung: Je länger die Haltedauer der Fonds war, um so höher war auch die Zufriedenheit der Fondsbesitzer. Will heißen: Je besser die Wertentwicklung der Fonds sein wird, um so größer werden die Chancen der Branche, stärker ins Geschäft mit der Altersvorsorge zu kommen. Für diese banale Erkenntnis hätte es keiner Umfrage bedurft: Verkauft wird, was gefällt, und am meisten gefallen dem König Kunden eben gute Ergebnisse.

Quelle: Frankfurter Allgemeine Zeitung, 20.07.2004, Nr. 166 / Seite 19
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