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Denkfehler, die uns Geld kosten (28)

Verführt durch die Flatrate

Von Patrick Bernau
 - 07:49

Jeder kennt sie, die „All you can eat“-Büffets beim Asiaten im Einkaufszentrum. Teenies und Familien, die sich dort die Bäuche vollschlagen, wundern sich gelegentlich: Dass der daran nicht zugrunde geht! Dass er es nicht tut, hat einen einfachen Grund: Menschen mögen Pauschaltarife. Einmal zahlen, alles essen - das finden sie wunderbar. So toll, dass sie leicht mehr zahlen, als das Essen wert wäre. „Flatrate-Bias“ nennen Verhaltensforscher das. Diese Vorliebe gibt es nicht nur beim Essen.

Handy, Internet, Videothek: Die Flatrate hat sich in vielen Branchen durchgesetzt. Denn meistens ist sie ein gutes Geschäft für den Anbieter, der mehr Geld verlangen kann als in der Einzelabrechnung. Zwischen zwei und zwölf Prozent zu viel zahlen Handynutzer durchschnittlich für ihre Rechnung, wenn sie eine Flatrate buchen, haben schon vor einigen Jahren Anja Lambrecht und Bernd Skiera an der Universität Frankfurt ausgerechnet.

Doch damit ist der Flatrate-Bias noch nicht unbedingt ein Denkfehler. Viele Leute mögen die Flatrate schließlich. Sie mögen das Gefühl, dass sie so viel surfen, telefonieren und essen können, wie sie wollen - ohne dass es sie mehr Geld kostet. Das allerdings ist noch nicht das Ende der Überlegung, wie die Untersuchung von Lambrecht und Skiera zeigt. Sie haben erfragt, warum Kunden Flatrates so sehr schätzen, und sie haben drei Gründe gefunden.

Drei Gründe, warum Menschen Flatrates mögen

Der erste Grund ist der „Versicherungs-Effekt“. Menschen haben etwas gegen Unsicherheit, zum Beispiel gegen die Unsicherheit, wie hoch die Rechnung am Monatsende ausfällt. Dank Flatrates haben die Menschen auch etwas Wirksames gegen diese Unsicherheit - und sie entscheiden sich oft mit voller Absicht für die Mehrkosten. Der Versicherungs-Effekt ist also sicher kein Denkfehler.

Zweiter Grund für den Flatrate-Bias ist der „Taxameter-Effekt“: Menschen verlieren ihren Spaß an einer Sache, wenn sie im Hintergrund den Kostenzähler ticken hören. So wie mancher im Taxi mit jedem weiteren Euro unruhig wird, so genießen auch viele Leute ein Telefonat nicht richtig, solange jede Minute Geld kostet. Erst wenn die Kosten fix sind, sind sie richtig entspannt. Das ist zwar schade, aber auch noch kein Denkfehler. Im Gegenteil: Es kann sich durchaus lohnen, für die Entspannung Geld auszugeben.

Doch es gibt noch einen dritten Grund für den Flatrate-Bias, und das ist eine deutliche Fehleinschätzung. Viele Kunden gehen davon aus, dass sie ihr Handy oder das Buffet beim Chinesen viel mehr in Anspruch nehmen, als sie es hinterher tatsächlich tun. Manche vergessen vielleicht einfach die Urlaubszeit.

Selbstüberschätzung kostet

Mit diesen drei Gründen ist völlig klar, dass der Flatrate-Bias dort besonders ins Gewicht fällt, wo die Selbstüberschätzung groß ist und die laufenden Kosten gering sein müssen: im Fitnessstudio. „Paying Not to Go to the Gym“ ist der Titel einer Studie von Stefano Della Vigna und Ulrike Malmendier, die damals an den Universitäten Berkeley und Stanford forschten - auf Deutsch: „Zahlen, um nicht ins Fitnessstudio zu gehen.“

Den Titel haben die beiden Forscher mit Bedacht gewählt. Denn sie haben herausgefunden: 17 Dollar zahlten die Mitglieder amerikanischer Studios im Durchschnitt pro Besuch. Hätten sie einzeln abgerechnet, wären sie mit 10 Dollar pro Besuch davongekommen. Aber so denkt ja keiner. Jeder nimmt sich vor, regelmäßig ins Fitnessstudio zu gehen, und bringt die Disziplin dafür hinterher trotzdem nicht auf. Nur: Wenn jeder Besuch im Fitnessstudio Geld kosten würde, würden wir noch seltener zum Training gehen.

Im Fitnessstudio ist die Entscheidung also eindeutig. Wie aber können wir als Handynutzer und Videothek-Kunden richtig entscheiden, ob wir eine Flatrate wollen?

Es gibt tatsächlich eine Lösung. Dabei hilft eine Beobachtung, die Wirtschaftsforscher im Verhaltenslabor gemacht haben, als sie Versuche mit hohen Geldbeträgen ausgestattet haben. In ihrer einfachsten Form leuchtet sie unmittelbar ein: Wenn es um viel Geld geht, ändern sich die Vorlieben der Menschen kaum - aber sie denken länger nach, bevor sie eine Entscheidung treffen. Fragen, bei deren Lösung Nachdenken hilft, finden bessere Antworten. Das könnte auch die Frage sein: Soll ich eine Flatrate nehmen?

Die Praxis zeigt das deutlich. Eine Bahncard 100, die Flatrate für die Deutsche Bahn, kostet fast 4.000 Euro im Jahr. Die meisten Käufer dieser Karte überlegen sich gut, ob sie wirklich genug fahren - und mancher stellt nach sorgfältiger Überlegung fest: Er nimmt die Bahncard, obwohl er nicht ganz 4.000 Euro im Jahr verfährt.

Genau so sollte man auch die Entscheidung über andere Flatrates treffen. Das ist gar nicht so schwer: Wir müssen uns nur vor Augen führen, wie viel Geld die Flatrate insgesamt kostet. Eine Handy-Flatrate für 40 Euro im Monat kostet in den 24 Monaten Vertragslaufzeit schon 960 Euro. Wer sich das bewusst macht, guckt eher noch mal auf die alten Rechnungen und rechnet nach, ob sich alles lohnt. Und das Fitnessstudio - ob wir das kündigen, hängt am Ende sowieso vom Körpergewicht ab.

Quelle: F.A.S.
Patrick Bernau  - Portraitaufnahme für das Blaue Buch "Die Redaktion stellt sich vor" der Frankfurter Allgemeinen Zeitung
Patrick Bernau
Verantwortlicher Redakteur für Wirtschaft und „Geld & Mehr“ der Frankfurter Allgemeinen Sonntagszeitung.
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