<iframe title="GTM" src="https://www.googletagmanager.com/ns.html?id=GTM-WBPR4W&gtm_auth=3wMU78FaVR9TNKtaXLbV8Q&gtm_preview=env-23&gtm_cookies_win=x" height="0" width="0" style="display:none;visibility:hidden"></iframe>
Denkfehler, die uns Geld kosten (29)

Drei, zwei, eins, meins

Von Joachim Weimann
 - 19:23

Das Phänomen hört auf den schönen Namen „Der Fluch des Gewinners“ (englisch: Winner’s curse). Dabei handelt es sich um folgende Beobachtung: Ist bei einer Auktion den Teilnehmern der Wert der Versteigerungsgegenstände nicht genau bekannt, geben die Gewinner systematisch Gebote ab, die über dem wahren Wert der Gegenstände liegen.

Eine beliebte experimentelle Anordnung, mit der man den Winner's curse nachweisen kann, sieht so aus: Der Experimentator versteigert ein großes Glas, das bis zum Rand mit 10-Cent-Münzen gefüllt ist. Wie viel Geld genau in dem Glas ist, kann man nur feststellen, wenn man es zählt - das dürfen die Bieter aber nicht. Sie müssen schätzen und geben danach ein Gebot ab. Das Resultat fällt stets wie folgt aus: Das höchste Gebot, also das des Gewinners der Auktion, ist höher als der Betrag, der sich in dem Glas befindet.

Wer den Wert am meisten überschätzt, gewinnt

Nun werden in der Realität keine Gläser voller Geld versteigert. Aber es kommt doch sehr häufig vor, dass man nicht genau weiß, wie viel ein bestimmtes Objekt wert ist. In so einem Fall müssen die Bieter eine Abschätzung des Wertes vornehmen und oft trifft sie dann der Winner’s curse. Denn am Ende gewinnt nun einmal derjenige, der den Wert am kräftigsten überschätzt. Vermeiden ließe sich dieses Resultat nur dann, wenn alle Bieter den Wert unterschätzten (was sehr unwahrscheinlich ist). Oder wenn sie alle Gebote abgäben, die sehr weit unter dem geschätzten Wert liegen.

Diese Unsicherheit über den tatsächlichen Wert ist geradezu typisch für sogenannte Beschaffungsauktionen, bei denen Unternehmen darum bieten, einen Auftrag zu erhalten. Die Unsicherheit besteht dabei darin, dass häufig nicht klar ist, wie hoch die Kosten sein werden, die der Firma entstehen, wenn sie den Auftrag bekommt und ausführen muss. Schlägt auch hier der Fluch des Gewinners zu, weil das Unternehmen den Zuschlag bekommt, das seine Kosten am weitesten unterschätzt, kann dies zu empfindlichen Verlusten führen.

Erfahrung und Routine helfen

Können sich nun Einkäufer, die Aufträge ausschreiben, auf den Winner’s curse verlassen? Das wäre für sie nicht schlecht. Denn dann könnten sie sicher sein, dass sie bei Beschaffungsauktionen sehr günstig einkaufen können. Allzu große Hoffnungen sollten sie sich allerdings nicht machen. Die Forschung hat gezeigt, dass Unternehmen, die wiederholt an Beschaffungsauktionen teilnehmen, ziemlich schnell lernen, dass die Gefahr besteht, zu billig anzubieten. Sie sichern sich deshalb durch entsprechende Aufschläge auf die geschätzten Kosten ab.

Interessant ist aber folgende Beobachtung: Manager, die in der Baubranche beschäftigt sind und dort den Winner’s curse vermeiden, fallen im Experiment - wenn es um die Versteigerung von Einmachgläsern voller Geld geht - genauso oft darauf herein wie unerfahrene Studenten. Offensichtlich braucht man in einem bestimmten Feld Erfahrung und Routine, um dem Fluch des Gewinners zu entgehen.

Gewinnen um des Gewinnens willen

Hinzu kommt: Auktionen sind purer Wettbewerb. Eine Auseinandersetzung Mensch gegen Mensch, bei der es nur einen Gewinner geben kann. Normalerweise kennen wir solche intensiven Wettbewerbe nur noch aus dem Sport und aus Castingshows. Allerdings gibt es einen gravierenden Unterschied. Für einen Sportler ist entscheidend, dass er den Wettbewerb gewinnt. Der Bieter versucht dagegen, ein Gut zu kaufen. Gibt es andere Bieter, die bereit sind, einen höheren Preis zu zahlen als er selbst, so sollte er diesen freiwillig den Vortritt lassen - auch wenn er dadurch die Auktion gewissermaßen „verliert“. Gewinnen um des Gewinnens willen sollte bei Auktionen eigentlich keine Rolle spielen. Tut es aber doch.

Schon die alten Römer kannten dieses Bietfieber und nannten es calor licitantis. Die „Erhitzung des Bietenden“ kann dazu führen, dass dieser um des Gewinnens willen ein Gebot abgibt, das höher ist als seine eigentliche Zahlungsbereitschaft. Dass dies tatsächlich bei Auktionen geschieht, ist in zwei sehr aufschlussreichen Arbeiten nachgewiesen worden.

Gefährliches Bietfieber

Jones (2008) hat auf Ebay Versteigerungen von Gutscheinen beobachtet, die gleichzeitig zu einem festen Preis angeboten wurden. Ein erheblicher Teil der Auktionen endete mit Geboten, die über dem Festpreis lagen. Lee und Malmendier (2011) beobachteten Auktionen, auf denen ein populäres Brettspiel auf Ebay versteigert wurde, das man durch Ausübung der Option „Sofort kaufen“ auch zu einem festen Preis erwerben konnte. Das Ergebnis war frappierend: 42 Prozent der Auktionen endeten mit Preisen, die über dem Festpreis lagen. Wenn man außerdem berücksichtigt, dass bei den Auktionen auch höhere Versandkosten entstanden als beim Verkauf zum Festpreis, kauften sogar 73 Prozent der Käufer das Spiel zu einem Preis über dem Festpreis.

Grundsätzlich kommen zwei mögliche Erklärungen für solch ein Verhalten in Frage. Entweder die Bieter ziehen einen Extranutzen daraus, eine Auktion zu gewinnen. Oder sie sind ganz einfach unaufmerksam und übersehen, dass sie mehr bieten als den Festpreis.

Vermutlich wird beides eine Rolle spielen. Die Lust am Wettbewerb und am Sieg ausgerechnet auf Auktionen auszuleben, dürfte deshalb vermutlich keine rationale Entscheidung sein, sondern muss wohl der calor licitantis zugeschrieben werden, die schon die Römer für gefährlich hielten.

Der Autor ist Professor in Magdeburg.

Das Bietfieber

Die Falle

Bei Versteigerungen überschätzen wir den Wert von Gegenständen, für die wir bieten. Nehmen wir an einer sogenannten Beschaffungsauktion teil, um einen Auftrag zu ersteigern, unterschätzen wir die Kosten, die uns durch den Auftrag entstehen. In beiden Fällen können wir in ein Bietfieber geraten und bieten dann nur noch, um zu gewinnen.

Die Gefahr

Wir zahlen mehr, als wir eigentlich wollen. Und wir ersteigern Güter, die weniger wert sind, als wir bezahlen. Bei Beschaffungsauktionen gewinnen wir Aufträge, die uns Verluste einbringen.

Die Abhilfe

Es hilft, vor Beginn einer Versteigerung eine Obergrenze für das eigene Gebot festzulegen. Wird dieses im Verlauf der Auktion überboten, darf nicht nachgelegt werden. Ist zudem der Wert eines Versteigerungsgegenstandes nicht klar, sollte man von seiner Schätzung einen hinreichend großen Sicherheitsabschlag vornehmen.

Quelle: F.A.S.
  Zur Startseite

Diese Webseite verwendet u.a. Cookies zur Analyse und Verbesserung der Webseite, zum Ausspielen personalisierter Anzeigen und zum Teilen von Artikeln in sozialen Netzwerken. Unter Datenschutz erhalten Sie weitere Informationen und Möglichkeiten, diese Cookies auszuschalten.