Die Vermögensfrage

Banken nutzen Angst und Unwissenheit von Senioren aus

Von Volker Looman
09.12.2011
, 16:20
Aus Sicht der Banken sind Senioren mit Vermögen die idealen Kunden. Sie stellen wenige Fragen und sind loyal ihrer Bank gegenüber. Das wird schamlos ausgenutzt.
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Die vermögenden Senioren sind in den Augen vieler Banken ideale Kunden. Sie haben Geld, sind loyal bis zur Selbstaufgabe, und sie stellen in der Regel wenig Fragen. Dadurch sind sie für Bankkaufleute - in Wahrheit provisionsgetriebene Verkäufer - in vielen Fällen leichte Beute. Würden nur einfachste Dinge wie Gebühren, Sicherheit und Verfügbarkeit hinterfragt, kämen zahlreiche Geschäfte mit hoher Wahrscheinlichkeit nie und nimmer zustande. Weil vielen Senioren aber Mut und Wissen fehlen, solche Fragen zu stellen, drohen Pannen, Pech und Pleiten wie im folgenden Beispiel.

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Ein vermögendes Ehepaar, beide Partner sind jeweils Mitte 70, hat vor zehn Jahren etwa 150.000 Euro geerbt. Der Betreuer der Hausbank witterte damals das große Geschäft, doch daraus wurde nichts. Das Ehepaar entschied sich, weil es das Geld einfach und sicher anlegen wollte, für eine Bundesanleihe mit zehn Jahren Laufzeit. Nun ist das Papier fällig geworden, und die Verhältnisse haben sich in vielerlei Hinsicht geändert. Die Zinsen sind in den Keller gerutscht. Der alte Betreuer ist im Ruhestand. Auf seinem Stuhl sitzt ein Juniorberater. Außerdem wissen die beiden Herrschaften nicht, was sie mit dem Geld anfangen sollen. Das ist für den Verkäufer, der unter dem Druck der Vorgesetzten leidet, die nächste Möglichkeit, die Vorgaben der Bank zu erfüllen.

Mit dem „Ausdruck des größten Bedauerns“ teilt er dem Ehepaar mit, dass die Zinsen für Anleihen „dramatisch“ gesunken seien. Statt der „schönen“ 4 Prozent gebe es zur Zeit nur noch „lausige“ 2 Prozent, und das sei doch etwas wenig. Die Senioren sind über den Rückgang der Zinsen enttäuscht, doch statt sich mit den Gegebenheiten abzufinden, sind sie für die Vorschläge des Beraters offen. Dessen Angebot besteht aus drei Teilen. 50.000 Euro sollen in einen Bausparvertrag fließen, 50.000 Euro sind für eine Mischung aus Anleihen und Aktien vorgesehen, und 50.000 Euro sollen in einen geschlossenen Immobilienfonds investiert werden.

Das sei die ideale Mischung, erklärt der Verkäufer, weil auf diese Weise alle Bedürfnisse der Senioren abgedeckt werden würden: Sicherheit, Ertrag, Rendite. Das Interesse an den Verträgen ist auf beiden Seiten groß, und wer die Gründe erfahren will, braucht nur hinter die Kulissen zu schauen. Jede Partei ist auf ihre Weise gierig. Nur wird die Bank das bessere Geschäft machen. Sie erhält für die Vermittlung des Bausparvertrages etwa 1 Prozent, für den Mischfonds gibt es 4 Prozent und für den Immobilienfonds 6 Prozent. Das macht unter dem Strich rund 5500 Euro oder 3,7 Prozent des Anlagekapitals.

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Ein mittlerer Albtraum ist der Vorschlag

Darüber machen sich die Senioren freilich keine Gedanken, weil sie nicht einmal im Traum auf die Idee kämen, dass die Erbschaft um diesen Betrag abschmelzen kann. Stattdessen folgen sie den Ausführungen des jungen Mannes, der den Anlegern mit salbungsvollen Worten die Vorzüge seines Konzeptes erläutert. Der Bausparvertrag sei die Krankenversicherung für das Eigenheim. Der Mischfonds böte Ertrag und Chance mit einer Zielrendite von 5 Prozent im Jahr. Und der Immobilienfonds überzeuge durch jährliche Ausschüttungen von 5 bis 6 Prozent und die Tatsache, dass die Erträge nicht der Abgeltungsteuer unterlägen.

Der Vorschlag ist für Beobachter mit gesundem Menschenverstand ein mittlerer Albtraum. Das beginnt bei der Gier der Bank nach den Provisionen und endet bei der Meinung der Anleger, dass die Mischung ideal für Senioren sei. Der Bausparvertrag ist überflüssig wie ein Kropf, der Mischfonds geht in die richtige Richtung, ist aber viel zu teuer, und der geschlossene Immobilienfonds ist ein Gefängnis, aus dem die Anleger zu Lebzeiten mit höchster Wahrscheinlichkeit nicht mehr herauskommen werden. Daher kann von solider Geldanlage beim besten Willen keine Rede sein.

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Warum sollen Modernisierungen mit Kredit bezahlt werden?

Die Merkwürdigkeiten beginnen bei dem Bausparvertrag, einem Schnelltarif, der in zwei bis drei Jahren zugeteilt werden soll. Mit dieser Versicherung könne, wie sich der Berater ausdrückt, das alte Eigenheim mit Hilfe eines zinsgünstigen Darlehens wieder auf Vordermann gebracht werden. Wer die Sache prüft, wird aber schnell merken, dass der Vorschlag grober Unfug ist. Es liegt in der Sache der Natur, dass nicht nur Anleger, sondern auch Häuser in die Jahre kommen. Daher sind in gewissen Abständen größere Renovierungen nötig, die zum Teil mächtig ins Geld gehen.

Fragwürdig ist aber die Haltung, warum solche Modernisierungen auf Kredit bezahlt werden sollen. Wer heute 75 Jahre alt ist und kein Vermögen gespart hat, hat eben kein Geld. Dann gibt es halt kein neues Bad. Genauso sollten Anleger, die Vermögen besitzen, in diesem Alter keine Darlehen mehr aufnehmen. Im Ruhestand sind Renovierungen des Eigenheims entweder bar zu bezahlen oder schlicht und ergreifend zu unterlassen, alles andere ist von Übel.

Liegenschaften sind und bleiben solide Anlagen

Übel ist auch der Vorschlag mit dem Mischfonds. Erstens kostet der Einstieg ein Vermögen, zweitens ist die Verwaltung ihr Geld nicht wert, drittens können die Kurse der Anleihen unter 100 Prozent liegen, wenn sie vor Fälligkeit der Papiere verkauft werden, und viertens steht in den Sternen, was in den nächsten Jahren aus den Aktien werden wird. Das ist ein bisschen viel Ungemach auf einmal, so dass die Anleger von dieser Mischung, die eher dem Wohl der Bank dient, besser die Finger lassen sollten. Da gibt es einfach bessere Lösungen.

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Das gilt auch für den Immobilienfonds. Liegenschaften sind und bleiben solide Anlagen, falls die Rahmenbedingungen stimmen. Wenn aber erst einmal 10 bis 15 Prozent der Anlagegelder in dunklen Kanälen verschwinden, müssen Zweifel erlaubt sein, ob sich die Sache für die Anleger lohnen wird. Wer diese Zahlen anzweifelt, sollte einmal bei Oppenheims in Köln vorbeischauen. Dort sind Millionäre, bekannt aus Presse, Funk und Fernsehen, mit Hilfe geschlossener Immobilienfonds ausgenommen worden wie rheinische Weihnachtsgänse. Da ein Milliönchen für den Geschäftsbesorger, da ein Milliönchen für Steuerberater, hier ein Milliönchen für den Treuhänder, man droht, vom Glauben abzufallen, wenn man sieht, wohin Geiz und Gier führen.

Senioren sollten sich eine Auszeit auf Amrum gönnen

Hinzu kommt die Tatsache, dass geschlossene Immobilienfonds wenig Freiheit bieten. Wer diesen Vereinen beigetreten ist, hat in der Regel keine Chance mehr, lebend aus solchen Anstalten wieder herauszukommen. Das muss kein Beinbruch sein, kann aber das Wohlbefinden nachhaltig beeinträchtigen. Vor diesem Hintergrund ist die Mischung, die der Berater vorgeschlagen hat, mit größter Vorsicht zu genießen.

Statt der schnellen Unterschrift unter die Verträge sollten sich die Senioren eine Auszeit auf Amrum gönnen. Tagsüber können sie bei steifer Brise ihren Gedanken freien Lauf lassen, was mit den 150 000 Euro geschehen könnte, und abends sollten bei mäßigem Genuss von gutem Rotwein verbindliche Pläne aufgestellt werden, was mit dem Vermögen geschehen soll, und zwar mit dem Hab und Gut des Ehepaars. Dafür ist kein Computer nötig. Dafür braucht es nur kariertes Papier, gespitzte Bleistifte und gesunden Menschenverstand.

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Was ist mit den Zuwendungen für die Kinder und Enkel?

Wie hoch ist das Vermögen des Ehepaars? Für die Antwort auf diese Frage reicht ein Blatt. Die Summe des Bargeldes, bestehend aus Girokonten, Sparbüchern und Termingeldern, beträgt 190.000 Euro. Dann kommen Anleihen und Rentenansprüche. Es gibt Unternehmensanleihen im Wert von 50 000 Euro. Die gesetzliche Rente beträgt 2500 Euro im Monat. Das entspricht bei einer Restlaufzeit von zehn Jahren einem Kapitalwert von 260.000 Euro. Das Eigenheim ist 250.000 Euro wert. In den Aktiendepots liegen 100.000 Euro. Und in einem Schließfach in der Schweiz liegt Gold im Wert von 50.000 Euro. Das führt unter dem Strich zu einer Summe von 900.000 Euro.

Auf dem zweiten Blatt sollten die Kredite aufgelistet werden. Das hört sich harmlos an, frei nach dem Motto: Wer keine Schulden hat, muss sich keine Gedanken machen. So einfach ist die Sache aber nicht. Schulden sind auch offene und verborgene Wünsche. Falls zum Beispiel im Haus das Bad für 40.000 Euro renoviert werden soll, ist das eine latente Schuld. Die Notwendigkeit, in einem Jahr ein neues Auto zu kaufen, das 50.000 Euro kostet, ist eine klare Schuld. Der Traum von der Weltreise, die 30.000 Euro kostet, dürfte zu den verborgenen Schulden zählen. Und was ist mit den Zuwendungen für die Kinder und Enkel?

Das Fundament der ersten Struktur

Die kleine Liste mit den großen Positionen ist Fluch und Segen zugleich. Sie ist ein Fluch, weil das Leben eben Geld kostet, und sie ist ein Segen, weil die Ausgaben die Senioren, welche den Mut haben, die Träume in die Wirklichkeit umzusetzen, von vielen Geldsorgen befreit. Warum der Bausparvertrag, wenn Geld für das Bad benötigt wird? Weshalb ein Rentenfonds, wenn das Geld für das Auto gebraucht wird? Wieso der Aktienfonds, wenn die Weltreise angesagt ist? Warum der Immobilienfonds, wenn die Kinder das Geld für die Tilgung ihrer Hausschulden gebrauchen können?

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Die beiden Blätter sind das Fundament der ersten Struktur. Das Vermögen beträgt 900.000 Euro. Davon abzuziehen sind das Eigenheim (250.000 Euro) und der Rentenanspruch (260.000 Euro), weil diese Positionen, vor allem der zweite Wert, starr und unverrückbar sind. Nun kommt die Wunschliste an die Reihe. Die Summe der Pflichten und Träume soll 150.000 Euro betragen. Das ist weder viel noch wenig, das ist weder gut noch schlecht, das sind im Moment eben 150.000 Euro. Folglich beträgt das freie Vermögen noch 240.000 Euro. Und was soll mit diesem Geld passieren?

Sicherheit? Dann kommen Girokonto und Sparbuch in Frage

Die schlechtesten Anlagen sind Angst und Sorgen. Das ist zwar eine Binsenweisheit, aber im fortgeschrittenen Alter erscheint manche Weisheit in neuem Licht. Hier kommt die Angst hoch, zum Pflegefall zu werden. Da flammt die Sorge auf, wie das Testament gestaltet werden soll. Und was passiert mit den 240.000 Euro, wenn das Geld verreckt, wie der Schwabe, von Natur aus deftige Worte liebend, zur Zeit voller Zorn fragt? Dann fließt es halt den Neckar hinunter, um im Bild beziehungsweise Lande zu bleiben, und das Leben wird weitergehen, nur mit ein bisschen weniger Geld.

So verständlich die Sorgen und Nöte der älteren Herrschaften sind, so sehr können die Ängste und Bedenken auch auf die Nerven gehen. Es geht im vorliegenden Fall um die Anlage von 27 Prozent des Vermögens. Derzeit gibt es für Produkte, welche von Resteindruck von Sicherheit erwecken, zwischen 1 und 2 Prozent im Jahr. Viel wichtiger als die 2400 bis 4800 Euro im Jahr sind freilich zwei Erkenntnisse. Erstens kommt es darauf an, die 240.000 Euro zu erhalten, und zweitens sollten sich Anleger im Ruhestand von der Vorstellung verabschieden, mit Zinsen noch Geld verdienen zu können.

Wenn der Wunsch nach Sicherheit oberste Priorität hat, kommen Girokonto und Sparbuch in Frage. Alternativ ist es denkbar, 40.000 Euro auf das Girokonto zu legen und die restlichen 200.000 Euro in fünf Sparbriefe à 40.000 Euro mit Laufzeiten von 12 Monaten bis fünf Jahren zu stecken. Und die ganz Mutigen können das Geld zu gleichen Teilen auf zehn Anleihen und zehn Aktien à 10.000 Euro verteilen. Ob das freilich das richtige Mittel für den geruhsamen Schlaf im Alter ist, steht auf einem anderen Blatt. Vermutlich sollten sich die Senioren intensiv Gedanken darüber machen, was sie zur Zeit wirklich umtreibt, was sie auf dieser Welt noch erledigen wollen. Das Leben könnte morgen Abend zu Ende sein.

Der Autor ist Finanzanalytiker in Reutlingen.

Quelle: F.A.Z.
Autorenporträt / Looman, Volker
Volker Looman
Freier Autor in der Wirtschaft.
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