<iframe title="GTM" src="https://www.googletagmanager.com/ns.html?id=GTM-WBPR4W&gtm_auth=3wMU78FaVR9TNKtaXLbV8Q&gtm_preview=env-23&gtm_cookies_win=x" height="0" width="0" style="display:none;visibility:hidden"></iframe>
Versicherungen

Angriff auf Herrn Kaiser

Von Thomas Klemm
 - 10:37
Mit wenigen Klicks kann man Versicherungen über das Handy abschließen. Die Anbieter versprechen: weniger Papierkram und dafür mehr Möglichkeiten.zur Bildergalerie

Herr Kaiser hatte es früher gut. Vier Jahrzehnte lang waren er und Seinesgleichen willkommen in deutschen Wohnzimmern: In der Fernsehwerbung sahen die Deutschen in Herrn Kaiser von der Hamburg-Mannheimer den Inbegriff des vertrauensvollen Versicherungsvertreters. Im wahren Leben baten sie Kaisers Kollegen in die gute Stube, um sich Schutz zu holen gegen Unbilden aller Art. Inzwischen haben sich die Deutschen verändert, sie haben neue Bedürfnisse und andere Ansprüche. Statt „Hallo, Herr Kaiser“, wie es früher hieß, fragen sie sich nun: Was will der Makler denn nun schon wieder von mir?

Junge Internetunternehmen haben darauf eine Antwort parat. Diese sogenannten Insurtechs suchen auf zeitgemäße Weise den Kontakt zum Kunden. Ihre Versprechen sind: Schluss mit dem lästigen und zeitraubenden Einarbeiten in Versicherungen, Schluss mit den Hausbesuchen von Vertretern, Schluss mit dem Papierkram. Versicherungen werden fortan im Vorübergehen abgeschlossen und verwaltet, dazu braucht es nicht mehr als ein Smartphone und die richtige App.

Angebote auf „Sharing-Economy“ angepasst

Das Besondere an den digitalen Maklern ist: Sie vermitteln nicht nur die üblichen Hausrats-, Haftpflicht und Rechtsschutzversicherungen, sondern auch Kurzzeitpolicen. Diese sollen Nischen abdecken und neuen Bedürfnissen der Verbraucher gerecht werden. Beispielsweise lassen sich über den Start-up Schutzklick Fahrräder, Smartphones oder Sonnenbrillen versichern oder Garantien für Küchengeräte verlängern. Appsichern offeriert nicht nur Unfallversicherungen für die Fahrradtour oder das Golfspielen, sondern auch einen „24-Stunden-Drittfahrerschutz“. Damit kann sich ein Fahrzeughalter absichern, der sein Auto an einen Bekannten verleiht.

Wie überhaupt die neue Ökonomie des Teilens, die sogenannte Sharing Economy, neue Produkte hervorbringt. Darunter einen „Carsharing-Schutz“, mit dem Fahrer von Leihfahrzeugen für 24 Stunden die Selbstbeteiligung absichern können. Sollte ein Unfall passieren, braucht der Kunde nur zum Handy zu greifen, die Beule im Auto zu fotografieren und das Bild zu verschicken – die Schadensregulierung übernimmt der Start-up. „Wir glauben, dass wir eine ganz neue Versicherungswelt aufbauen können, die sich in zwei Jahren anders anfühlt als in den vergangenen vierzig Jahren“, sagt Christian Wiens, Gründer des digitalen Versicherungsvermittlers GetSafe. Anders ausgedrückt: Die Herren Kaiser sind von gestern, die Makler von heute heißen Knip, Clark oder eben GetSafe.

Start-Ups bringen keine eigenen Versicherungen auf den Markt

Bei seiner jüngsten Zählung ist das Bundesfinanzministerium auf 37 solcher Insurtechs gekommen. Manche sind Vergleichsportale, andere vermitteln Sparprodukte, die meisten vermitteln und verwalten Versicherungen. Dafür erhalten sie, wie ein Makler aus Fleisch und Blut, Provisionen von den Versicherungsunternehmen. Was alle diese jungen Firmen eint: Eigene Versicherungen bringen sie nicht auf den Markt, das wagt erst der digitale Krankenversicherer Ottonova im nächsten Jahr. Stattdessen greifen die Jungunternehmer auf die 550 deutschen Versicherer zurück mit dem Ziel, deren Policen so schnell und einfach wie möglich an den Kunden zu bringen.

„Wir sehen uns eher wie Uber und Airbnb, die auch die jeweilige Infrastruktur gar nicht selbst besitzen“, sagt Wiens. So wie der Fahrdienst Uber keine Autos kauft und der Zimmervermittler Airbnb keine Immobilien, entwickeln auch die Online-Makler keine eigenen Produkte. Aber wie die großen Vorbilder aus Amerika wollen sie die Welt verändern.

Große Versicherer im Zwiespalt

Als die Start-ups mit frischen Ideen, frechen Sprüchen und flotter Werbung in die Öffentlichkeit drängten, wurden sie von den großen Konzernen noch milde belächelt. Knapp zwei Jahre später haben die jungen Unternehmen die ganze Branche aufgemischt. Verbraucher laden ihre Apps hunderttausendfach herunter, Investoren statten sie mit viel Kapital aus. 2015 haben die Insurtechs dieser Welt 2,7Milliarden Dollar eingesammelt, in den ersten neun Monaten dieses Jahres waren es nach Daten der Beratungsgesellschaft KPMG rund 1,4 Milliarden Dollar. Zu den Kapitalgebern gehören sogar Versicherungskonzerne wie Allianz und Axa, die sich von der Start-up-Szene Innovationen und Impulse erhoffen.

Es ist dabei ein gewisser Zwiespalt, in dem die großen Versicherer stecken. Zum einen bietet ihnen die Zusammenarbeit mit den digitalen Maklern die Chance, mehr Policen zu verkaufen und nebenbei den eigenen Vertrieb zu verschlanken. Auf der anderen Seite riskieren die Konzerne von Allianz bis Zurich, weniger als starke Marke wahrgenommen zu werden und austauschbar zu erscheinen. Denn für Kunden der Online-Makler ist es eher zweitrangig, von welchem Versicherer seine Police stammt. Hauptsache, er bekommt sie ohne großen Aufwand.

Versicherer und Makler müssen aufholen

Darüber hinaus müssen die Versicherungskonzerne ihre langjährigen Vertreter bei der Stange halten. Denn die Makler wehren sich dagegen, dass ihnen die digitalen Konkurrenten die Kundschaft abspenstig machen. Weniger dicke Luft herrscht hingegen unter den unabhängigen Finanzberatern. „Sie bieten vor allem Sparprodukte für die Altersvorsorge an, die intensive Beratung erfordern. „Diese Produkte können aufgrund diverser Regularien nicht einfach online oder per App vertrieben werden“, sagt Heiner Hoefer von der Beratungsgesellschaft KPMG.

Versicherer und Makler dagegen sind gezwungen, die digitale Aufholjagd zu starten. Konzerne errichten nun eigene Technologieschmieden, die sie auf der grünen Wiese plazieren und Innovation Labs nennen. Darin tüfteln Versicherungsexperten und IT-Spezialisten an kundenfreundlichen Plattformen. Auch Makler versuchen, die jungen Mitbewerber mit den eigenen Waffen zu schlagen, und bieten nun selbst Apps an. Es geht schließlich um viel Geld: 427 Millionen Policen besitzen die Deutschen, die Versicherungsprämien haben ein Gesamtvolumen von fast 200 Milliarden Euro.

„Millennials“ sind schlecht versichert

Was den Versicherern und Maklern zu schaffen macht, ist der hybride Kunde. So wird im Fachjargon jener Verbraucher genannt, der sich nicht mehr nur auf einen persönlichen Ansprechpartner verlässt, sondern sich im Internet eigenständig informiert und wie bei Apple oder Amazon mit wenigen Klicks ein Produkt erwerben will. Fast jeder dritte Deutsche hat schon einmal eine Versicherung online abgeschlossen, fand das Marktforschungsinstitut GfK heraus. Die Zahl steigt ständig.

Vor allem junge Leute sind für die Nachfolger von Herrn Kaiser eine kaum zu fassende Gruppe. Die sogenannten Millennials sind weitaus schlechter versichert als frühere Generationen. Beratungsgespräche mit 20- bis 35-Jährigen bleiben zu 42 Prozent ohne Vertragsabschluss. Über alle Altersklassen hinweg enden nur zwölf Prozent der Beratungen erfolglos. Im Vertrieb sei „ein harter Wettbewerb zwischen Alt und Neu entbrannt“, sagt Nikolai Dördrechter, Geschäftsführer von Policen Direkt und Mitautor einer Studie über Insurtech.

Zweifelhafte Geschäftsmodelle und unnütze Produkte

Mitunter geht der Kampf zwischen Alt und Neu so weit, dass er vor Gericht endet. So hatte die Interessengemeinschaft Deutscher Versicherungsmakler beim Landgericht Köln eine wettbewerbsrechtliche Unterlassungsklage gegen das Jungunternehmen Moneymeets eingereicht, weil es die von Versicherungen gezahlten Provisionen offenlegt und mit den Kunden teilt. Sowohl in erster wie unlängst in zweiter Instanz ist die Maklergruppe gescheitert. Trotzdem steht das Geschäftsmodell von Moneymeets unter Druck. Denn das achtzig Jahre alte Verbot, Verbraucher mit einer Teilerstattung von Provisionen anzulocken, bleibt grundsätzlich bestehen. Das wird durch einen neuen Gesetzesentwurf des Bundeswirtschaftsministeriums bekräftigt.

Nicht nur manche Geschäftsmodelle der Insurtechs sind zweifelhaft. Auch bei einigen der angepriesenen Versicherungen drängt sich die Frage auf: Wer braucht so was? Dass Knip im Sommer, als Millionen Menschen auf ihren Smartphones Pokémon Go spielten, mit großem Tamtam eine Versicherung gegen Unfallschäden infolge des Spielens anbot, war da nicht mehr als ein zeitgemäßer Marketinggag. Der Schutz dieser Pokémon-Police für stattliche 35 Euro im Jahr ging nicht über das hinaus, was eine gewöhnliche Haftpflicht- und Unfallversicherung abdeckt.

Komplexe Produkte werden selten über die Apps verkauft

Wie überhaupt viele neue Angebote zwar clever erscheinen, aber nicht wirklich günstig sind. Vor allem Kurzzeitversicherungen wie für den Besuch von Fußballstadien oder Faschingsfeiern sind mit zwei bis sechs Euro pro Tag recht happig. Und so zügig eine gewöhnliche Kfz-Versicherung über die Online-Makler abzuschließen geht: Wer sich Zeit nimmt, findet im Netz günstigere Angebote.

Die schöne digitale Versicherungswelt stößt vor allem dort an Grenzen, wo es um komplexe Produkte geht. Im Falle einer Lebensversicherung oder einer Berufsunfähigkeitsversicherung sind weiterhin genaue Prüfungen und damit einhergehender Papierkram vonnöten. Auch wenn es um existentielle Fragen wie die Altersvorsorge geht, scheuen viele Verbraucher vor schnellen Abschlüssen zurück. Zwar ist es für den hybriden Kunden von heute ein Leichtes, sich mit ein paar Klicks seine Versorgungslücke berechnen zu lassen. „Doch ob ich dann tatsächlich zwei Klicks später auch einen entsprechenden Vertrag abschließe, ist häufig eine ganz andere Frage“, sagt KPMG-Mann Hoefer. Es gibt also weiterhin Fälle, in denen Herrn Kaisers Erben gefragt sind. Aber wie lange noch?

Quelle: F.A.S.
Autorenporträt / Klemm, Thomas
Thomas Klemm
Redakteur im Ressort „Geld & Mehr“ der Frankfurter Allgemeinen Sonntagszeitung.
  Zur Startseite
Ähnliche ThemenVersicherungKPMGStart-upsUberAirbnbFahrräderBundesfinanzministerium