Kundenbetreuer im Biohandel

Die Macht der Kunden

Von Anna Mirjam Horsch, Max-Planck-Gymnasium, Göttingen
16.09.2021
, 18:14
Ein Geograf über die Arbeit als Kundenbetreuer eines Biogroßhandelsunternehmens: Nach Lebensmittelskandalen wird anders konsumiert. Aber die Leute wollen über das ganze Jahr fast alles haben.
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Man muss sich mit dem Thema Ernährung auseinandersetzen, um sich ausgewogen ernähren zu können“, erklärt Tobias Wilhelm mit ruhiger Stimme und setzt sich im Stuhl zurück. „Es geht nicht um den gänzlichen Verzicht, sondern vielmehr darum, was ich durch mein Tun beeinflussen kann.“ Anders als man vielleicht annimmt, ist er kein Ernährungsberater, sondern Kundenbetreuer beim Großhändler für Naturkost Elkershausen. Der studierte Diplom-Geograf arbeitete bereits während seines Studiums an der Georg-August-Universität Göttingen bei dem Großhändler im Lager. Nach Abschluss des Studiums bewarb er sich als Kundenbetreuer bei dem Unternehmen. „Das hat dann auch gut geklappt, und ich kann nun mein Interesse und mein Wissen zum Thema Ernährung an meine Kunden weitergeben.“ Der „kleine, regionale Großhändler“, wie Tobias Wilhelm sagt, verkauft mit Ausnahme von Schleswig-Holstein und Hamburg Bioware in Norddeutschland und Nordhessen. Von Göttingen aus wird der Biovertrieb, der in den Siebzigerjahren gegründet wurde, geführt, und von dort kauft er global ein.

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Müsli wurde in der Badewanne gemischt

Mit dem Ende der politischen 68er-Revolution gab es zu Anfang der Siebzigerjahre den Trend, aufs Land zu ziehen. Diesen Wunsch verfolgte auch die Wohngemeinschaft junger Leute rund um den Gründer und Geschäftsführer des Biounternehmens Hermann Heldberg, und die Gruppe zog nach Elkershausen bei Göttingen. Die hundertprozentige Eigenversorgung war das Ziel der Wohngemeinschaft, die aus drei Paaren bestand. Wilhelm erzählt, dass in der Wohngemeinschaft das Müsli in einer ausrangierten Badewanne selbst gemischt wurde. Heute besteht der Betrieb aus ungefähr 150 Mitarbeitern und beliefert 400 Bioläden in Norddeutschland. Diese Mitarbeiter bauen allerdings nicht selbst an, sondern beliefern die einzelnen Bioläden. Über den Verbund „Die Regionalen“ wird eine Gemeinschaft geschaffen, die zurzeit aus zwölf Großhändlern besteht, die miteinander in Kontakt treten können. Der engste Partner ist Naturkost Erfurt. Im Verbund wird vor allem gemeinsam geplant, zum Beispiel werden Werbeaktionen oder Auftritte auf Messen vorbereitet.

Sie reichern ihre Hofläden an

Regionale Gärtner und Bauern können ihre Ware an Naturkost Elkershausen verkaufen, und deren Ware wird in Norddeutschland an Bioläden weiterverkauft. Durch den festen Stamm an Produzenten und Bioläden, die die Produkte anbauen und verkaufen, entstehe ein durchaus persönliches und freundschaftliches Verhältnis, erklärt Wilhelm. Als Kundenbetreuer hat er allerdings ausschließlich zu denjenigen Bioläden, an die Ware verkauft wird, Kontakt. So arbeitet er in einem Großraumbüro mit zehn weiteren Kollegen in Göttingen und nimmt die Bestellungen von Kunden entgegen und beantwortet Fragen zu einzelnen Produkten, wie zum Beispiel die Herkunft oder auch Verwendungsmöglichkeiten. Es handelt sich dabei um Bestellungen von Milch bis zu Toilettenpapier. In Zeiten der Coronavirus-Pandemie arbeitet er oft ausschließlich im Homeoffice und nimmt von dort die Bestellungen und Fragen der Kunden entgegen. Interessant ist, dass es zu den regionalen Unternehmen, die selbst anbauen und ihre Ware selbst vermarkten, keine Konkurrenz gibt, da Naturkost Elkershausen von diesen regionalen Produzenten Bioware einkauft, aber sie auch umgekehrt mit Ware aus dem europäischen Ausland oder von Übersee versorgt. So können regionale Produzenten das Sortiment ihrer Hofläden anreichern. „Wir liefern auf Wunsch das, was regional nicht vorhanden ist“, erklärt Wilhelm.

Durch die Klimaproteste und auch die anhaltende Corona-Pandemie scheint es, als erführen die Begriffe Nachhaltigkeit und Regionalität eine Renaissance. Diese Annahme bestätigt Wilhelm und führt aus, dass sich die Menschen durch den Lockdown im März 2020 mehr Gedanken über ihre Gesundheit und so auch über ihre Ernährung machen. So kam es beispielsweise vor, dass Kunden Bestellungen in Auftrag geben wollten, die nicht erfüllt werden konnten, wie Toilettenpapier oder Mehl. Neu sind die genannten Begriffe aber nicht, und eine Eigenschaft der Kunden ist auch trotz aller Einsicht gleich geblieben: „Inzwischen wollen die Leute über das ganze Jahr fast alles haben, und da in Europa zum Beispiel im Winter keine Bananen oder Avocados wachsen, kaufen wir auch global ein. Die Zurückverfolgung, wie die einzelnen Produkte angebaut wurden und woher sie im Detail stammen, wissen wir nicht bei allen Produkten, das ist ganz klar. Es wäre ideal zu wissen, wie alle Produkte angebaut werden und wo alle herkommen. Und darauf arbeiten wir hin.“

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Den Eierskandal merken sie sofort

Was das Konsumverhalten betrifft, spielen Krisen und Skandale eine Rolle. „Man sieht es ja immer, wenn Skandale aufgedeckt werden: Den Eierskandal zum Thema Massenbetriebe oder auch Pestizidskandale merken wir sofort. Innerhalb von zwei bis drei Tagen geht die Nachfrage von Bioeiern oder Obst und Gemüse nach oben. Die Menschen entscheiden sich nach einem Skandal, von einigen Discounter-Bioprodukten Abstand zu nehmen und zu Bioprodukten aus dem Fachhandel zu wechseln oder wie im Fall des Rinderskandals auch auf Fleisch zu verzichten“, erklärt Tobias Wilhelm. „Ich denke, eine gute Alternative ist, wenig und nachhaltig produziertes Fleisch zu essen statt jeden Tag und billig. Gut für die Umwelt, für die eigene Gesundheit und für den Geschmack. Man kann ganz auf Fleisch verzichten, muss sich dafür meiner Meinung nach aber gründlich informieren, um nach wie vor eine ausgewogene Ernährung zu gewährleisten. Insbesondere dann, wenn man komplett auf tierische Produkte verzichten möchte.“

Schweinefleisch ist nur billig, weil die Leute es kaufen

Im Diskurs um eine dauerhafte Änderung des Lebensstils werde immer das Argument der zusätzlichen Kosten aufgegriffen. Natürlich ist ein Lebensstil, der ausschließlich auf Regionalität und Nachhaltigkeit Wert legt und nur entsprechende Produkte einschließt, kostspieliger, als in den Discounter zu gehen und dort Lebensmittel aus unbekannten Herstellungsprozessen zu kaufen. Dabei werde, so sagt Tobias Wilhelm, ein wichtiger Punkt vernachlässigt: die Macht des Kunden. Als Kunde habe man eine nicht zu unterschätzende Macht und Einflussmöglichkeit, durch die Kaufentscheidung des Einzelnen könne man viel erreichen. „Jeder sollte sich vergegenwärtigen: Ich habe Macht. Wenn es heißt, das Schweinefleisch muss so billig sein, dann ist es nur so billig, weil die Leute es kaufen. Wenn sie es nicht kaufen würden, dann würde es weniger produziert werden. Dann ist auch die Mentalität der Menschen und ihre Einstellung zu den Preisen ein Faktor für den Umstieg auf nachhaltige Lebensmittel. So investieren in Frankreich deutlich mehr Menschen ihr Geld in Lebensmittel, während in unserem Land Menschen gerade in diesem Sektor zu Sparmaßnahmen neigen.“

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Quelle: F.A.Z.
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